Kekeliruan: Beberapa penjual cukup bagus di pemasaran tetapi mereka tidak dapat "melobi" penjualan.
Kenyataan: Penjualan yang efektif termasuk mengamankan bisnis tersebut. Kecerdikan penawaran dari penjual yang tidak efektif tidak bisa meyakinkan calon pembeli yang bimbang untuk menandatangani slip pembelian. Mengetahui kapan harus mengajak berbisnis dan memintanya dengan keterampilan dan kepercayaan diri hanyalah bagian dari proses penjualan.
Penjualan bukanlah pertempuran dengan calon pembeli; namun merupakan pertempuran dengan para pesaing. Pembeli memilih di antara sejumlah besar pilihan yang membingungkan, semuanya didukung oleh argumentasi mereka masing-masing.
Terjadinya transaksi adalah kesimpulan logis dari penawaran penjualan yang bagus.
Jarang dijumpai penjual mengajukan pertanyaan yang relevan kepada calon pelanggan tentang kesesuaian antara produk dan layanan mereka serta keinginan dan kebutuhan pelanggan. Sebaliknya, penjual memuji manfaat umum dari apa yang mereka tawarkan, sering membuat apa yang kita sebut BFC (Big Fat Claims atau pernyataan yang berlebihan).
“Walaupun orang menyukai pekerjaan saya ketika pertama kali menunjukkan kepada mereka, mereka memiliki banyak pertanyaan tentang mengapa hal-hal tersebut dilakukan sesuai cara mereka. Pertanyaan mereka menunjukkan bahwa desain saya bukanlah seperti apa yang mereka pikirkan,” kata seorang desainer grafis.
“Akibatnya, saya menghabiskan waktu berjam-jam merancang ulang untuk mencocokkan apa yang saya pikir sesuai keinginan mereka, atau menanyakan hal-hal yang tidak relevan pada mereka, yang tidak menjurus ke arah penjualan.”
Teknik penawaran yang cerdik tidak akan membantu desainer grafis ini untuk mengamankan bisnis yang lainnya. Berikut salah satu komponen efektif yang ia fokuskan untuk meningkatkan penjualan:
“Saya meningkatkan penjualan hingga 234 persen dengan menanyakan lebih banyak pertanyaan yang berkaitan dan mendengarkan apa yang sebenarnya akan memotivasi klien untuk membeli saat ini.”
Hindari cara kuno, teknik manipulatif
Pada era 80-an, sebuah penerbit terkemuka mengatakan mereka tidak akan menerbitkan buku penjualan tanpa ada kata closing (penyelesaian penjualan) dalam judulnya. Syukurlah hari-hari itu hampir berakhir!
ABC (Always Be Closing) adalah pendekatan penjualan kuno berdasarkan pada manajer penjualan dan pelatih yang tidak efektif mengubah teori mereka pada profesi. Pada kenyataannya, terjadinya transaksi adalah kesimpulan logis dari percakapan penjualan yang bagus.
Ada kompetensi dalam melobi penjualan bahwa penjual perlu belajar dan berlatih. Namun teknik melobi terbaik tersebut diterapkan pada prospek yang salah dengan cara yang salah pada waktu yang salah tidak akan memotivasi calon pelanggan untuk membeli.
Penjual yang mendapatkan-order membanggakan dirinya sendiri dengan mengatakan, “Saya tidak mencoba untuk menjual.” Seolah-olah alasan yang umum dimana mereka entah bagaimana terdapat kesalahan. Pelanggan mengharapkan anjuran yang memberi wawasan mengenai produk dan layanannya untuk mengetahui bagaimana produk mereka dibandingkan dengan kompetitor. Pelanggan berharap penjual percaya pada produk dan layanannya, dan memahami bagaimana mereka mungkin menjadi nilai tertentu kepada pelanggannya.
Calon pelanggan ingin berbicara dengan penjual yang membubuhkan nilai nyata dalam percakapan dan dapat membantu mereka memberi informasi untuk membuat keputusan pembelian. Pelanggan tersinggung ketika penjual yang tidak efektif berusaha menyangkal profesi mereka. Mereka tidak memerlukan “teman”. Mereka ingin informasi yang relevan disajikan dengan cara yang wajar.
Calon pelanggan ingin seseorang yang mengeksplorasi kesesuaian antara produk dan jasa serta apa yang membuat calon pelanggan termotivasi untuk membeli. Mereka bersedia membayar untuk itu dalam bentuk uang dan sumber lainnya—termasuk waktu. Tidak masalah untuk meminta pesanan. Adalah sebuah masalah untuk melakukannya dengan cara yang ceroboh atau manipulatif.
Mintalah pendapat, bukan keputusan
Salah satu cara paling otentik untuk berbisnis adalah mencoba pendekatan: meminta pendapat daripada keputusan.
Pertanyaan seperti, "Apakah ini masuk akal?" atau "Bagaimana hal ini Anda dengar/lihat/rasakan?" memungkinkan penjual untuk menentukan apakah calon pelanggan sudah siap untuk membeli atau memerlukan informasi lebih lanjut. Dengan cara ini, kita benar-benar bisa menjadi asisten bagi pembeli atau penasihat yang dapat dipercaya kepada calon pelanggan kita.
Taktik manipulatif dan taktik-usang lainnya yang menyarankan, “Anda tidak mampu untuk tidak melakukan ini.” Adalah usaha untuk mencoba menciptakan rasa buatan mengenai urgensi, penjual kehilangan arti sebenarnya dari urgensi calon pelanggan.
Seperti Dr. John Geier, penulis dari DISC Personal Profile System yang sangat sukses, sering mengatakan kepada saya, “Orang-orang melakukan sesuatu untuk alasan mereka, bukan kita.” Dia menyebutkan logika pribadi ini—adalah apa yang mereka katakan atau lakukan masuk akal bagi mereka tetapi sering muncul keanehan bagi orang lain.
Ketika seorang penjual telah mengeksplorasi kesesuaian antara apa yang organisasi mereka tawarkan dan kebutuhan calon pelanggan, keinginan, dan motivasi untuk membeli, mengajukan berbisnis adalah logis dan non-ofensif (tidak-menyakitkan) bagi calon pelanggan. Pendekatan terbaik adalah dengan hanya mengajukan untuk berbisnis dengan mereka.
Saya sering memulai percakapan dengan calon pelanggan dengan mengatakan pada mereka, “Saya ingin berbisnis dengan Anda, dan saya berharap untuk mendapatkannya. Ketika saya menjadikan Anda sebagai pelanggan saya berniat untuk terus melakukan bisnis dengan Anda dengan menciptakan nilai nyata bersama-sama.” Mereka menyukainya! (Dave Mather / The Epoch Times / hty)
Dave Mather adalah seorang Spesialis Peningkatan Kinerja di Dale Carnegie Business Group di Toronto
Kenyataan: Penjualan yang efektif termasuk mengamankan bisnis tersebut. Kecerdikan penawaran dari penjual yang tidak efektif tidak bisa meyakinkan calon pembeli yang bimbang untuk menandatangani slip pembelian. Mengetahui kapan harus mengajak berbisnis dan memintanya dengan keterampilan dan kepercayaan diri hanyalah bagian dari proses penjualan.
Penjualan bukanlah pertempuran dengan calon pembeli; namun merupakan pertempuran dengan para pesaing. Pembeli memilih di antara sejumlah besar pilihan yang membingungkan, semuanya didukung oleh argumentasi mereka masing-masing.
Terjadinya transaksi adalah kesimpulan logis dari penawaran penjualan yang bagus.
Jarang dijumpai penjual mengajukan pertanyaan yang relevan kepada calon pelanggan tentang kesesuaian antara produk dan layanan mereka serta keinginan dan kebutuhan pelanggan. Sebaliknya, penjual memuji manfaat umum dari apa yang mereka tawarkan, sering membuat apa yang kita sebut BFC (Big Fat Claims atau pernyataan yang berlebihan).
“Walaupun orang menyukai pekerjaan saya ketika pertama kali menunjukkan kepada mereka, mereka memiliki banyak pertanyaan tentang mengapa hal-hal tersebut dilakukan sesuai cara mereka. Pertanyaan mereka menunjukkan bahwa desain saya bukanlah seperti apa yang mereka pikirkan,” kata seorang desainer grafis.
“Akibatnya, saya menghabiskan waktu berjam-jam merancang ulang untuk mencocokkan apa yang saya pikir sesuai keinginan mereka, atau menanyakan hal-hal yang tidak relevan pada mereka, yang tidak menjurus ke arah penjualan.”
Teknik penawaran yang cerdik tidak akan membantu desainer grafis ini untuk mengamankan bisnis yang lainnya. Berikut salah satu komponen efektif yang ia fokuskan untuk meningkatkan penjualan:
“Saya meningkatkan penjualan hingga 234 persen dengan menanyakan lebih banyak pertanyaan yang berkaitan dan mendengarkan apa yang sebenarnya akan memotivasi klien untuk membeli saat ini.”
Hindari cara kuno, teknik manipulatif
Pada era 80-an, sebuah penerbit terkemuka mengatakan mereka tidak akan menerbitkan buku penjualan tanpa ada kata closing (penyelesaian penjualan) dalam judulnya. Syukurlah hari-hari itu hampir berakhir!
ABC (Always Be Closing) adalah pendekatan penjualan kuno berdasarkan pada manajer penjualan dan pelatih yang tidak efektif mengubah teori mereka pada profesi. Pada kenyataannya, terjadinya transaksi adalah kesimpulan logis dari percakapan penjualan yang bagus.
Ada kompetensi dalam melobi penjualan bahwa penjual perlu belajar dan berlatih. Namun teknik melobi terbaik tersebut diterapkan pada prospek yang salah dengan cara yang salah pada waktu yang salah tidak akan memotivasi calon pelanggan untuk membeli.
Penjual yang mendapatkan-order membanggakan dirinya sendiri dengan mengatakan, “Saya tidak mencoba untuk menjual.” Seolah-olah alasan yang umum dimana mereka entah bagaimana terdapat kesalahan. Pelanggan mengharapkan anjuran yang memberi wawasan mengenai produk dan layanannya untuk mengetahui bagaimana produk mereka dibandingkan dengan kompetitor. Pelanggan berharap penjual percaya pada produk dan layanannya, dan memahami bagaimana mereka mungkin menjadi nilai tertentu kepada pelanggannya.
Calon pelanggan ingin berbicara dengan penjual yang membubuhkan nilai nyata dalam percakapan dan dapat membantu mereka memberi informasi untuk membuat keputusan pembelian. Pelanggan tersinggung ketika penjual yang tidak efektif berusaha menyangkal profesi mereka. Mereka tidak memerlukan “teman”. Mereka ingin informasi yang relevan disajikan dengan cara yang wajar.
Calon pelanggan ingin seseorang yang mengeksplorasi kesesuaian antara produk dan jasa serta apa yang membuat calon pelanggan termotivasi untuk membeli. Mereka bersedia membayar untuk itu dalam bentuk uang dan sumber lainnya—termasuk waktu. Tidak masalah untuk meminta pesanan. Adalah sebuah masalah untuk melakukannya dengan cara yang ceroboh atau manipulatif.
Mintalah pendapat, bukan keputusan
Salah satu cara paling otentik untuk berbisnis adalah mencoba pendekatan: meminta pendapat daripada keputusan.
Pertanyaan seperti, "Apakah ini masuk akal?" atau "Bagaimana hal ini Anda dengar/lihat/rasakan?" memungkinkan penjual untuk menentukan apakah calon pelanggan sudah siap untuk membeli atau memerlukan informasi lebih lanjut. Dengan cara ini, kita benar-benar bisa menjadi asisten bagi pembeli atau penasihat yang dapat dipercaya kepada calon pelanggan kita.
Taktik manipulatif dan taktik-usang lainnya yang menyarankan, “Anda tidak mampu untuk tidak melakukan ini.” Adalah usaha untuk mencoba menciptakan rasa buatan mengenai urgensi, penjual kehilangan arti sebenarnya dari urgensi calon pelanggan.
Seperti Dr. John Geier, penulis dari DISC Personal Profile System yang sangat sukses, sering mengatakan kepada saya, “Orang-orang melakukan sesuatu untuk alasan mereka, bukan kita.” Dia menyebutkan logika pribadi ini—adalah apa yang mereka katakan atau lakukan masuk akal bagi mereka tetapi sering muncul keanehan bagi orang lain.
Ketika seorang penjual telah mengeksplorasi kesesuaian antara apa yang organisasi mereka tawarkan dan kebutuhan calon pelanggan, keinginan, dan motivasi untuk membeli, mengajukan berbisnis adalah logis dan non-ofensif (tidak-menyakitkan) bagi calon pelanggan. Pendekatan terbaik adalah dengan hanya mengajukan untuk berbisnis dengan mereka.
Saya sering memulai percakapan dengan calon pelanggan dengan mengatakan pada mereka, “Saya ingin berbisnis dengan Anda, dan saya berharap untuk mendapatkannya. Ketika saya menjadikan Anda sebagai pelanggan saya berniat untuk terus melakukan bisnis dengan Anda dengan menciptakan nilai nyata bersama-sama.” Mereka menyukainya! (Dave Mather / The Epoch Times / hty)
Dave Mather adalah seorang Spesialis Peningkatan Kinerja di Dale Carnegie Business Group di Toronto
Tidak ada komentar:
Posting Komentar